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转型之战:传统企业的互联网机会

财经作家吴晓波频道的千人大课——“转型之战:传统企业的互联网机会”在深圳华侨城洲际酒店举行。在此千人大课上,e袋洗创始人张荣耀,青岛红领集团总裁张蕴蓝,361°品牌传播中心总经理赵峰,广州尚品宅配家居股份有限公司总经理李嘉聪分别做了演讲。
他们通过分析行业痛点,找到了用户互联网改造行业的新模式和发展方向。比如洗衣行业如何利用o2o重新定义服务业、定制化服装和做家居的制造业如何通过云计算和大数据应用,进行大规模工业化生产等。
【以下为e袋洗创始人张荣耀,青岛红领集团总裁张蕴蓝,361°品牌传播中心总经理赵峰,广州尚品宅配家居股份有限公司总经理李嘉聪演讲干货。】
移动互联网带来了什么
【e袋洗创始人张荣耀】
开放、参与和场景,这三个方面是移动互联网最有价值的地方。
移动互联网和PC互联网颠覆了财务报表。
移动互联网满足了马斯洛的需求最顶级,按你的客户、产业链、供应链,甚至你的用户都参与进来。
【361°品牌传播中心总经理赵峰】
移动互联网最重要的是什么?让人无时无地无刻交互信息。
所以移动互联网从人找信息,变成了信息找人,所以这个时候我们发现,我们到了需要思考一个模式的创新和变革的时候。
要解决的本质问题是,用户市场发生了翻天覆地的革命性变化,这是第一个现象。另外一个现象,就是信息从不对称变得信息对称,当信息对称的时候,其实我们已经可以很清楚用户需要什么,我们可以针对用户为他们量身定制产品。
我想说互联网不是颠覆,而是思考跨界和融合,更重要的是“+”,而不是“-”。
传统企业转型关键点与痛点
【e袋洗创始人张荣耀】
如果大家要转型的话可以照着利益点、供应链、利益链这三个要素去设计产品,因为这三个要素非常重要。
我说移动互联网公司一定要找移动互联网的投资人和股东,要不然,你结婚以后是会打架的,会一天到晚不愉快,会造成你瓶颈资源的发展。
现在连锁行业基本上没有办法可持续发展,就是因为它们不是围绕用户进行服务品质的连锁,而是围绕利润短平快的连锁,挂着品牌而已。这个才是没有竞争力的根源所在。
你自己是否是移动互联网思维,是否有这种思维,你的公司和游戏的主角,是所有参与者,不是你本人,这是核心所在。
【青岛红领集团的总裁张蕴蓝】
制造业,是一个劳动密集型的产业,招人很难,管人也很难,留人特别非常难。
85后、90后,他们的思维方式和行为方式,好象不仅仅是所谓的金钱,不是以前简单的金钱驱动就可以满足的,所以对制造业管理来说,是非常大的挑战。
市场,我们要服务于我们的终端客户,也就是我们能不能提供给他有竞争力的产品。如果没有办法给终端客户提供有竞争力的产品,那我们的终端客户肯定会陷入一片竞争的红海中,他会随时把我们替换掉,仅仅是因为一个价格而已,即使我们的服务再好,也没有任何用。
成本优势,也在逐渐的消退。
当成本优势不再有的时候,那么我们的核心技术,追究制造,基本上是低价,低质、低附加值的代名词。成本不具备优势,又没有核心技术,在这场经济大潮中,我感觉不是简简单单的你提高效率,降低成本,就能够做到,就能够生存下去。
库存与研发系统
因为研发人员不是神仙,没有针对每一个消费者的需求进行研发,卖不出去的就是库存,这个是非常重要的一个事情。
价位 
我们的营销费用,我们的管理费用,平摊起来,商家也没有赚钱,所有的东西都转嫁给消费者,所以这个是传统成衣行业很重要的痛点,价格节节升高,商家也没有赚钱,消费者也为此买单。
如何解决传统企业转型痛点(思维变革、营销变革及商业模式创新)
【e袋洗创始人张荣耀】
我应该围绕我的核心竞争力专业化,而不是围绕我的行业专业化。
和新浪合作,庞大的用户数和频次让我意识到是价值的最大来源。
新的商业模式:5个店铺+一个收益点+一个联网卡。
嘀嘀分享的是车,途家分享的是房子,我们分享的是50、60那些闲置的人;嘀嘀是打车的入口,我们是洗衣服为切入口,是家庭的切除口。
创新不能因为时代的改变而失去价值;对效率10倍的改造,对成本降低10倍以上,这才是真正的创新。
【361°品牌传播中心总经理赵峰】
“心齐、志坚、敢先”
当我们决定选择新的商业模式,准备做新的决策,特别是和移动互联网有关系的时候,无论是O2O还是B2B还是C2B,一定是思维的变革,价值观的统一,对一件事情的统一认知和认识,十分重要。
“买一善一”。各位知道“买一善一”是中国工业和商业历史上,应该说前所未有,也是独一无二的商业案例。如果你买了一双大人的鞋子,那么就会有一双小孩的鞋子,寄往遥远的四川凉山山区没有鞋穿的孩子,这个项目是和中国扶贫基金会合作。
【青岛红领集团的总裁张蕴蓝】
3D打印的智能工厂,它可以解决服装行业绝大部分的痛点。除了满足个性化,还可以大规模的批量生产。
量体方面,我们研发了一套量体方法。
制版方面,我们建立了一个庞大的数据库,当量体的数据输入进来的时候,瞬间就可以找到符合他的版型。
我们用工业化的手段,大规模的生产个性化的产品。截止目前,我们一年可以生产一百万套件个性化定制的产品。
【广州尚品宅配家居总经理李嘉聪】
以免费设计服务为核心
改变传统家居企业先收定金再设计的做法,首先让客户体验免费设计服务。此类服务可以提升用户体验及用户粘性,这对尚无知名度的家居企业尤为重要。长期实践后,这种服务最终可以打响企业知名度及提高成交量。
利用大数据形成设计方案库,保证个性家居的设计质量。
第一,企业可以把设计师的定制方案收集到方案库里,以满足消费者的多样化选择需求。建议成立专家评审小组,经评审合格的方案才有资格入库;第二,注重地方的大数据采集,精确了解消费者的家居偏好。
利用大数据和云计算形成房型“三大库”。针对消费者需求,企业可以把房地产商的房型归类为三大数据库:第一,房型库,包含各种房间形状;第二,方案库,囊括各类装修风格;第三,产品库,集中方案库所对应的各产品部件。三大数据库建立来后,企业就可以把房型解决方案“降维”,用技术手段简化家具组装流程,最终达到大规模生产个性家居的目的。
【附:青岛红领集团的总裁张蕴蓝所举案例】
Cotte模式:将少数人的奢侈品变成了普通人的生活,引领新的商业文明。
Cotte,是卖了再做。
大家在我们的流水线上看到的所有产品都是已经被买单了的。传统的是产品的同质化,无论你是买手经济,还是设计师的模式,都没有办法针对每个人进行研发,进行生产,进行设计。而Cotte是个性化,人人设计,一人一款,一人一版,这非常重要。
对于Cotte来说,我们打造的是个C2M的概念,客户直接对接工厂,所以我们在零售价方面仅仅是乘以两倍左右,让我们的顾客可以以非常便宜的价格享受到定制化的产品。
Cotte有很强的客户粘性。
从3个月的baby到100多岁的人都可以做。而传统品牌我一定就是这样的风格,比如我正装就是正装,不能把休闲弄进去。而定制不是,你要传统的就做传统,要时尚就时尚,要另类的就做另类的,完全针对每个人的需求进行定制化。所以定制终端要是真正把情感融入的话,它的需求是非常高的。
如何回归产品 做到用户至上(C2B O2O闭环 去家族化 去中心化)
【e袋洗创始人张荣耀】
但是O2O不一样,O2O形成了一个闭环,所有的洗衣服洗不好我都要承担责任,万一你把衣服洗坏了,我们陪你一件新的。因为我们要对闭环承担责任,我觉得这是我们服务行业和商品电商行业最不一样的地方。
阿迪和李宁最不一样的是它的产品有故事,不是企业文化,不是企业故事,不是老板的故事,是产品的故事。
因为你产品如果有故事,你的故事一定是围绕你的用户的,不会是围绕哪个政府和权力和哪个资源的。
我们在20年里面只做了洗衣服一件事情,只有给用户和社会带来价值的事情才是我最兴奋和快感的事情。真正赚多少钱不能给我带来愉悦和感觉,所以每个人不一样。我觉得价值观和价值两方面很重要,价值观,用户至上的价值观,为用户带来好的享受和不对社会造成伤害是最好的。
【广州尚品宅配家居总经理李嘉聪】
C2B :用消费者需求驱动生产
为消费者定制个性服务。顾客想要什么,商家就生产什么。设计师以消费者的个性需求为潮流导向,为其实现完整多样的定制家具设计方案。
O2O:专注用户体验
线上:点网一体化经营,抢先接触客户。企业可以开通点对点及线上家居顾问互动平台,引导消费者通过PC和微信等端口提出自己的个性化需求。专业设计师可以根据这些需求,为客户提供免费上门量尺、制定设计方案的服务,借此让用户提前进行消费体验,在潜移默化中形成用户粘性。线下:家具实体店加强用户体验。企业可以在大型购物中心开线下体验店,让消费者真实体验家居的整体设计,产生用户口碑。用户口碑不仅可以触及更多的消费者,还可以刺激改善性定制家具的消费。
【361°品牌传播中心总经理赵峰】
根本性的抉择:是不是要回归到产品,为用户思考问题。
去家族化
我们必须提供高性价比的、品质好的、有设计感的商品,这是摆在我们面前必须要去解决的问题。所以,在那个时期我们开始成立亚洲设计研发中心,真正的回归到中国一个体育用品品牌应该做的事情上,回归产品,回归专业。
我在这个时间讲的回归的产品,是在那个时期我们思考的回归的产品,就是我们真正的去为这些专业的顶级的运动员去思考,为他们提供专业的产品同时我们能不能为我们广大用户提供高性价比的,真正符合有体育运动技能的,高科技含量和属性的一些产品。这是一部分,研发、设计、生产,这个时候我们发现最重要的就是设计和研发,生产已经不重要了。
去中心化
组织去中心化:所以首先我们成立了这样一个项目组织之后,完全背离了集团的条条框框,这个组织里面没有总经理,总监,都是创造者,都是事情核心的推动者。
传播去中心化:我们可以参加《超级女声》,《超级女声》也可以不参加,可以参加我是歌手,或者是中国好声音,中国好声音不行了,可以到唱吧里面唱一下,仍然可以获得成千上万的粉丝,我们不再依靠青歌赛,中国好声音。今天我们可以依赖的传播工具太多了,大数据可以支撑我们,我们知道谁是我们的用户,我们找到用户,并且找到他们最喜欢的信息,和他们进行交互。
回归产品,我们首先要想的是,想做一款什么样的产品。
我们决定要做一款有温度的产品,这个产品它的温度要体现在哪里?第一,必须要有非常精准的科技属性,真正的是一个纯正的互联网产品。第二,这个产品确实可以帮助人们解决痛点。第三,让父母和孩子可以无时无地无缝的进行亲子关系的交互。
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